¿Qué hay detrás de una buena impresión? Los cuatro factores de la atracción interpersonal

Hay personas que parecen que lo tienen todo más fácil. Son bien valoradas en su entorno, se les atiende y escucha más y también suelen encontrarse más «puertas abiertas». Una serie de factores difíciles de concretar; las hacen más atractivas. Pero la atracción interpersonal no es algo sencillo que podamos reducir a que alguien simplemente es carismático o no lo es. O resumir que alguien nos llame la atención con una frase del tipo «los polos opuestos se atraen». Por norma general no lo hacen. Y es la Psicología Social la que ha tratado de estudiar que es lo que sí funciona.

Todos tenemos una tendencia a evaluar a los demás, de forma positiva o negativa. Cuanto más positiva es nuestra evaluación, mayor atracción sentimos hacia esa persona y, por tanto, mayor es nuestro deseo de acercarnos a ella. Este acercamiento no tiene por qué ser íntimo, ni siquiera físico… puede consistir en imitar a esa persona, estar más abierto a sus ideas… etc. Algo que la publicidad siempre ha sabido aprovechar, con anuncios que asocian a personas conocidas con sus productos. Las redes sociales también dan una muestra del valor de la atracción, vivimos en la época de los influencers y, en este nuevo mercado digital, el valor la marca de cada persona depende de su atractivo hacia los demás.

Pero ya sea a través de las pantallas o en un entorno en el que nos relacionamos físicamente, ¿qué es lo que nos puede hacer más atractivos para otras personas? Estos son los factores más importantes:

#1. La semejanza

¿Es verdad eso de que los polos opuestos se atraen? Cuando Newcomb se propuso dar una respuesta a esta pregunta, lo hizo asignando aleatoriamente parejas de estudiantes para que compartieran habitación durante un curso entero. Al finalizar, se encontró con que aquellos que tenían gustos más similares se hicieron amigos.

Nuestras relaciones con personas parecidas nos aportan armonía y nos sirve para validar nuestra identidad. Estas son razones por las que las personas se sienten más atraídas por aquellas que son semejantes a ellas.

El principio de semejanza funciona a través de muchos factores, como la edad, la clase social, el nivel cultural…etc, pero lo que más funciona parecen ser nuestras semejanzas en cuanto a nuestras actitudes y nuestros gustos. No importarían tanto nuestros rasgos de personalidad.

Por todo esto, a la hora de conversar con los demás, a través del medio que sea, es interesante buscar proactivamente los puntos que tengamos en común. Y, por supuesto, si no existen, no forzar las cosas. No se puede buscar gustar a todo el mundo.

#2. La reciprocidad

Cuando nos encontramos haciendo nuevos contactos, en un networking, siempre aparece esa persona que va de contacto en contacto como quién colecciona cromos. Nos saluda y se presenta sin apenas dirigir la mirada. Con suerte se parará a contarnos a que se dedica y hablará de «lo suyo». Si no sabes a quien me refiero… podrías ser tú. Houston, tenemos un problema.

Porque la atracción genera atracción. Como lo lees. Nos gustan aquellas personas a las que gustamos. Un efecto que es más fuerte justo en el momento en que conocemos a las personas por primera vez. Durante ese primer minuto clave para generar una buena impresión.

Por eso, entrar al ajo hablando de ti para añadir más y más personas a tu lista de contactos es una buena forma de hacerte con una lista de gente que preferiría no saber nada más de ti. Lo importante no es la cantidad, sino la calidad. Algo que solo es alcanzable si ponemos nuestro foco realmente en el otro.

¿Por qué funciona el principio de reciprocidad? A todos nos gusta sentirnos especiales. Saber que caemos bien genera sentimientos positivos. Y también damos por sentado inconscientemente que una persona a la que gustamos tiene buenas intenciones hacia nosotros. Por eso, no se trata de hacer ver que te gusta todo el mundo, pero si dejar de enfocarnos tanto en nosotros y poner el interés genuino en cada encuentro, tenemos que recordarnos que cada persona es única.

#3. La familiaridad

Hay un experimento interesantísimo de Moreland y Beach realizado en el 92. En él, cuatro mujeres de apariencia similar asistían a clases de la universidad como si fueran estudiantes. Cada una asistía un número diferente de clases a lo largo del año, habiendo una que no fue ninguna vez, otra que asistió a tan solo cinco clases, la tercera a diez y la cuarta a 15. Al finalizar el curso se presentaron fotografías de las cuatro mujeres a los estudiantes. Estos tenían que valorar la atracción, la semejanza y la familiaridad que les producía cada una de ellas.

Lo curioso de los resultados es que los estudiantes no recordaban haber visto a las chicas antes (baja familiaridad). Sin embargo, a mayor asistencia a las clases, más valorada como semejante y atractiva resultaba cada chica. En conclusión: a una persona le resulta más atractiva otra, si le resulta familiar. Sin importar si se acuerda de haberla visto antes o no.

Nos sentimos más atraídos hacia quienes viven más cerca de nosotros. E incluso hacia nuestro compañero de mesa más cercano. Las personas más próximas se nos hacen más familiares con el paso del tiempo… es lo que se denomina efecto de mera exposición. Si nos cruzamos todos los días con alguien que nos cae bien, cada vez nos gustará más. Aunque el efecto es el contrario cuando alguien nos desagrada; a más la veamos, menos nos gustará.

Las razones son varias. La incertidumbre e inseguridad disminuyen cuanto más conocemos a los demás. Por otra parte, los encuentros sociales suelen ser positivos y a más encuentros positivos con alguien, más emociones positivas asociaremos a esa persona. Y no hay que olvidar que esto aumenta la percepción de semejanza, el primer factor del que hablábamos.

Este factor es conocido por las personas que aparecen una y otra vez en publicaciones y anuncios mientras navegamos por nuestras redes sociales. Puede que no nos hayan llamado la atención de primera. Pero al cabo del tiempo apareciendo terminan resultándonos más semejantes, más atractivas y más confiables, incluso cuando no recordamos haberlas visto antes. Insistir en la publicidad, funciona.

#4. El atractivo físico 

Finalmente tenemos que hablar como funciona nuestro aspecto al relacionarnos. El atractivo físico tiene un «efecto halo» que hace que asociemos a las personas atractivas cualidades que en realidad no tienen porqué tener. Esto puede suponer una ventaja, especialmente en las primeras interacciones. Pero también un problema en una relación más prolongada por lo complicado que resulta mantenerse a la altura de las grandes expectativas iniciales.

Dicho esto, estamos en una sociedad donde se da demasiado valor a la imagen. Esto es un problema, por ejemplo, en la política; donde en los últimos años se ha dado mucha importancia a la imagen y la estética de los candidatos y dirigentes, al mismo tiempo que no se concede tanta importancia a los buenos argumentos y las soluciones creativas y útiles de verdad. Lo que viene a ser buen aspecto para poco contenido. Pero imagen y contenido no son irreconciliables. Podemos enfocarnos en cuidar nuestro contenido y, al mismo tiempo, acompañarlo de un buen aspecto. Este es el tándem perfecto.

Conociendo estos cuatro factores, podemos reforzar nuestra forma de socializar y hacer marketing. No cambiando lo que somos, ni tratando de alcanzar el imposible de generar una impresión positiva en todo el mundo. Pero sí relacionándonos de una forma más proactiva, mostrando un interés más genuino en el otro y encontrando a esas personas con las que mejor conectamos. Porque la interrelación con los demás es una variable fija en nuestras vidas; va a funcionar cuando montemos un negocio, nos relacionemos con nuestro equipo o queramos pasar a conocer a nuestros nuevos vecinos.

Francisco V. Hernández Ramírez
@franvhdez